Здесь Вы можете заказать интересующие Вас курсы,
заполнив Заявку на обучение

Заявка на обучение
Главная \ Каталог курсов \ Бизнес-курсы \ (GM20) Директор филиала

(GM20) Директор филиала

Дни 6 дней
Дата курса
Цена:
55 500 руб.
Кол-во:
поделиться

imagesadobe_pdf-mini

Краткое описание:

 Грамотная и как следствие результативная работа директора филиала обеспечивает развитие головной компании, в том числе за счет освоения региональных ресурсов. Директор филиала – это «системный администратор бизнеса», который должен уметь эффективно управлять ресурсами, переданными ему менеджментом компании. Данная программа позволит проработать наиболее важные стратегические и оперативные вопросы, способствующие развитию компании на ввереной территории, в формате практических упражнений, а также получить инструментарий для самостоятельного внедрения.

Содержание: 

Глава 1 - Цели и задачи филиала

  • Цель создания филиала и как оценить его результативность: выгоды и ключевые факторы успеха компании
  • Стратегические решений компании региональной экспансии: потенциал регионов и определение приоритетности
  • Практикум: Создание карты филиалов. Подготовка стратегического и тактического обоснования
  • Создание «правильной» команды открытия: состав и полномочия филиала
  • Вознаграждение и компенсация сотрудников филиала
  • План проекта открытия филиала
  • Практикум: создание рабочей группы по открытию филиала, разработка условий успешного функционирования
  • Выбор лучшей функциональной модели, методология построения модели филиала
  • Моделирование уровня функций, структурной поддержки и показателей оценки эффективности филиала
  • Формирование команды филиала
  • Активы и инфраструктура: обеспечение деятельности филиала
  • Практикум: Создание функционального «образа» филиала.

Глава 2 - Управление филиалом

  • Формирование бюджета с учетов рисков, синхронизация бюджета и детального плана действий по открытию
  • Форма бюджета филиала на год, основные периоды бюджетирования
  • Основные этапы открытия филиала с точки зрения соотношения расходов и доходов.
  • Финансирование оснащения филиала, расходы на эксплуатацию и содержание команды
  • Профилактика отклонений в исполнении планов
  • Практикум: разбор кейса по профилактике сопровождающих открытие рисков.
  • Проведение аудита филиала
  • Тестовые показатели успешности открытия филиала: соответствие срокам, деньгам и качеству выстроенных бизнес процессов.
  • Меры по оперативному исправлению выявленных в процессе аудита ошибок
  • Управление филиалом: подходы к развитию филиала, варианты дальнейшего роста
  • Взаимодействие с материнской компанией
  • Точки контроля операционной деятельности филиала

Глава 3 - Продажи и маркетинг филиала: оценка эффективности результатов

  • Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
  • Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
  • Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
  • Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
  • Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
  • Практикум: Определение критериев выбора покупателя
  • Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
  • Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
  • Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
  • Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
  • Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
  • Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
  • Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

Глава 4 - Планирование и прогнозирование продаж 

  • Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
  • Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
  • Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
  • Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
  • Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
  • Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
  • Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж

Глава 5 - Коммерческий персонал филиала: подбор, мотивация, контроль

  • Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
  • Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
  • Практикум: «Методика семи шагов»
  • Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований
  • руководителей с потенциальными подчинёнными
  • Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
  • Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
  • Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
  • Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

Глава 6 - Деловые коммуникации управленца 

  • Коммуникативные компетенции руководителя и переговоры
  • Понятие переговоры и основные условия переговорного процесса
  • Практикум по переговорным стратегиям
  • Гарвардский подход в переговорах
  • Понятие «жесткие переговоры» и рычаги влияния
  • Логистика переговорного процесса
  • Алгоритм подготовки переговоров
  • Понятие «Кранч», «НАОС» и торга в переговорах
  • Технология работа с возражениями в деловых коммуникациях

Слушатели:

 Программа будет интересна: директорам региональных подразделений, директорам филиалов, управляющим сбытовыми подразделениями, руководителям удаленных отделом продаж.

Длительность: 

6 дней