Здесь Вы можете заказать интересующие Вас курсы,
заполнив Заявку на обучение

Заявка на обучение
Главная \ Каталог курсов \ (M29) Менеджер по продукту: построение и развитие дистрибуции

(M29) Менеджер по продукту: построение и развитие дистрибуции

Дни 4 дня
Дата курса
Цена:
44 900 руб.
Кол-во:
поделиться

imagesadobe_pdf-mini

Содержание:

Глава 1 - Формирование продуктового портфеля и развитие ассортимента

  • Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B
  • Особенности управления «большим» ассортиментом
  • Товарная стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
  • Финансовые показатели оценки ассортимента: ABC-анализ, XYZ-анализ
  • Показатели концентрированности и напряженности продуктового портфеля
  • Адаптированный портфельный анализ
  • Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
  • Прогнозирование продаж: оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
  • Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
  • Управление продвижением продуктового портфеля
  • Развитие продуктового портфеля. «Обновление» и «искусственное устаревание» продуктов
  • Проблема «каннибализма» новых и старых товаров. GAP-анализ продаж
  • Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
  • Определение перспектив и стратегии для различных направлений по методу 1000x1000

Глава 2 - Построение системы дистрибуции продукта

  • Эффективные алгоритмы выхода: каналы дистрибуции, закрепления и расширения позиций
  • Основные стратеги дистрибуционной политики: эксклюзивность, «три», «три +n» и другие.
  • Определение стратегии исходя из корпоративных коммерческих целей, специфики продукта, использование SWOT в определении партнёров
  • Слагаемые дистрибуции: интересы дистрибуторов, интересы поставщика, варианты коммерческой политики: «идеальный дистрибутор», матрица дистрибуционного потенциала, отбор потенциальных дистрибуторов
  • Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, первичное предложение о дистрибуции, определение каналов сбыта, анализ представленности дистрибуторов в различных каналах сбыта, формирование параметров характеристики канала
  • Переговоры с дистрибутором: исследование клиентского портфеля дистрибутора, коммерческих требований, определение глубины проникновения на рынок.
  • Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с СПР (структура принятия решения), позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
  • Выведение новых продуктов на рынок: от количественного планирования до согласованной программы выведения и закрепления продуктовой линейки
  • Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи развития, этапы, векторы: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы и др.
  • Формирование и поддержание лояльности дистрибутора: программы стимулирования дистрибуторской лояльности
  • Подготовка и совместное проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании, продуктовое обучение менеджеров
  • Конфликтные ситуации: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
  • Практикум: бизнес-имитация «Активизация дистрибуторских продаж»

Глава 3 - Стимулирование сбыта в торговых каналах:  Trade Promotion

  • Инструменты стимулирования сбыта
  • Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
  • Стратегии "push" и "pull"
  • Основные программы стимуляции торговой сети
  • Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
  • Этапы планирования программ стимулирования сбыта
  • Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
  • Механизмы реализации программ стимулирования
  • Ценовое и неценовое стимулирование сбыта
  • Примеры программ мотивации дилеров
  • Бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
  • Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion

Глава 4 - ВЫБОР ПРОДУКТОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ

  • Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
  • Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
  • Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
  • Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
  • Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
  • Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж

Глава 5 - Стимулирование продаж для конечных потребителей : Consumer Promotion

  • Ключевые особенности успешной рекламной кампании: типичные ошибки и неудачи – российская практика
  • 20 отличительных черт успешного маркетинга: простота и доступность, измеряемость, научное обоснование, фокус на клиента, повторные продажи, знание психологии потребительского поведения
  • Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
  • Портрет «идеального клиента», их «горячие кнопки», наше «идеальное решение»
  • Инструменты воздействия на выбор покупателя. Что обязательно необходимо учитывать
  • Лестница товарной категории в сознании покупателя
  • Конкуренция: кто наш истинный конкурент, конкурентная стратегия и инструменты конкурентной борьбы, инструменты для анализа конкурентов
  • Маркетинговые исследования: что они дают и как провести саму. Конкурентная разведка розницы и тестирование рекламных материалов
  • Разработка эффективного маркетингового плана стимулирования: что и как делать
  • Обзор сильных и слабых сторон СМИ и других инструментов продвижения
  • Внутренние ресурсы компании. «Внутренние» ресурсы. Сервис, PR, название магазина, компании, слоган, точки контакта
  • Партизанский взгляд на продажи: как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек и количество покупок

После изучения курса Вы сможете:

 По итогам обучения на семинаре каждый участник получит практические знания и навыки управления дистрибуцией бренда в каналах сбыта, научится эффективно использовать инструменты маркетинговых коммуникаций для продвижения продукта как в розничные сети, так построение региональной системы дистрибуции.

Слушатели:

Программа будет интересна:

  • Менеджерам по продукту, Product-менеджерам,
  • консультантам по управлению продуктом,
  • категорийным менеджерам,
  • руководителям и собственникам предприятий, планирующий разработку и вывод на рынок собственных торговых марок,
  • бизнес-консультантам и руководителям проектов по продвижению и выводу нового продукта на рынок,
  • торговым представителям,
  • администраторам торговых залов,
  • специалистам по мерчандайзингу

Длительность: 

4 дня