Глава 1 - Экономика маркетинга. Ключевые элементы, влияющие на прибыльность

• Наиболее популярные в мире комплексные модели измерения отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, система сбалансированных показателей, оценка капитала бренда; описание каждой модели, ее плюсов и минусов
• Общие правила и этапы оценки любой рекламной кампании или маркетинговой акции
• Измерение эффективности основных элементов маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, стимулирование сбыта
• Марочный капитал, методы оценки состояния бренда
• Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность)
• Анализ структуры клиентской базы, их использование для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
• Аудит «воронки продаж», оценка ее роли в планировании продаж и маркетинга
• Комплексная система измерения маркетингового результата компании, этапы ее создания
• Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
• Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
• Практикум: Оценка ключевых факторов успеха, формирование бюджета, оценка результативности и эффективности маркетинговой кампании
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
• Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании

Глава 2 - Взаимодействие маркетинга и продаж: как достичь максимальных результатов

• Сессия 1. Групповая игра: "Могут ли маркетологи и продавцы работать в команде?" Цели игры: показать эффективность командной работы. Понять, почему некоторые сотрудники не хотят работать в команде, тем более сотрудничать с представителями других отделов. Определить роли участников командной работы
• Сессия 2. Кейс: “Jagermeister” (работа в группах) Цели кейса: понять, что делает отдел маркетинга в компании; где и как происходит взаимодействие отделов маркетинга и продаж; определить, какие из функций маркетинга игнорируюся компаниями участников
• Сессия 3. Дебаты “Каких результатов ожидают собственники в России от отделов маркетинга и продаж?” KPIs отделов продаж и маркетинга
• Сессия 4. Требования к персоналу отдела продаж и маркетинга. Могут ли работать совместно отделы маркетинга и отделы продаж в условиях усиливающейся конкуренции? Модели Азенка и Холланда. Ролевая игра на развитие push-качеств “ДЕНЬГИ, ДЕНЬГИ… (как достичь максимальных результатов)” с использованием реальных денег. Цель игры: проверить три качества, необходимые для малого и среднего бизнеса, определяющих успех или неуспех этого бизнеса. Подарок от тренера: Положение об отделе маркетинга и должностные инструкции сотрудников отдела маркетинга